Gutscheine als unterschätztes Marketingtool im E-Commerce

Wie lassen sich Kunden am ehesten zum Kauf verlocken? Klar, mit dem Gefühl, ein tolles Schnäppchen zum Sonderpreis ergattert zu haben. Im stationären Händel ist dies einfach: Ein Kleiderständer mit dem Hinweis „30% Rabatt auf alles hier!“ lockt die Käufer gezielt dorthin. Sind sie einmal im Geschäft, kaufen sie auch Waren zum Vollpreis. E-Commerce muss der Käufer jedoch erst einmal den Weg zum Kleiderständer, beziehungsweise auf die Website finden.

Couponing: Ein amerikanischer Trend in Europa

Gutscheine als unterschätztes Marketingtool im E-Commerce

In den USA ist Couponing seit Jahrzehnten ein echtes Hobby für Schnäppchenjäger: Sie schneiden gedruckte Gutscheine mit Angeboten wie „3 für 2“ und „50% Rabatt“ aus Zeitungen und Prospekten und stöbern sie seit der Verbreitung des Internets online auf. In Deutschland musste erst 1933 (!) verabschiedete Rabattgesetz fallen, ehe sich Gutscheine und andere Rabatte ausbreiten konnten. Heute sind Gutscheine eine beliebte Methode für E-Commerce-Händler, um Neukunden auf die Website zu locken.

Die modebewusste Dame, die nach einer neuen Winterjacke sucht, kann zum Beispiel über eine einfache Google-Suche nach Gutscheinen großer Modehändler suchen und dann mit dem richtigen Gutschein 20-30% auf Universal Mode sparen oder die Mode anderer großer Onlinehändler günstig bestellen. Diverse Portale haben es sich zur Aufgabe gemacht, Gutscheine zu sammeln und übersichtlich aufzulisten: Ob Mode, Spielzeug, Haushaltsgeräte oder Reisen: Für jede Branche gibt es Gutscheine.

Gutscheine richtig einsetzen: Fallen und Chancen

Große Anbieter kalkulieren die Kosten für die Gutscheine in ihre laufenden Marketingkosten ein. Haben sie einen Kunden erst einmal mit 25% Rabatt zum ersten Kauf verlockt, besitzen sie seine Daten und können ihm in Zukunft maßgeschneiderte Angebote per E-Mail-Marketing unterbreiten. Bestellt er dann noch einmal zum Vollpreis, hat sich die Investition schon gelohnt. Für kleinere E-Commerce-Händler können großzügige Gutscheine jedoch gefährlich werden: Bestellen nur Neukunden mit großzügigen Rabatten und wandern dann zum nächsten Anbieter (mit einem weiteren Neukundenrabatt) weiter, drohen Verluste. E-Commerce-Händler sollten Gutscheine also nur so weit einsetzen, wie sie sie als Marketingausgaben verkraften können.

Auf keinen Fall sollte ein Kunde mehrfach mit üppigen Neukunden-Gutscheinen einkaufen dürfen. Stattdessen können ihm saisonal, zum Beispiel zum Sommer- oder Winterschlussverkauf Rabatte per E-Mail angeboten werden. Als effektives Marketinginstrument haben sich auch persönliche Gutscheine erwiesen, zum Beispiel 10% Rabatt als Geburtstagsgeschenk oder als Dankeschön für einen geworbenen Kunden.

Sehr hilfreich, um Kunden dauerhaft bei der Stange zu halten, sind auch Treueprämien: So kann der Kunde einmalig mit einem Gutschein belohnt werden, wenn er zum zehnten Mal eine Bestellung aufgibt oder eine bestimmte Gesamtbestellsumme erreicht hat.

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Stand: 11.12.2018 um 10:37 Uhr, * = Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API