Der Messebesuch als lukrativer Vertriebszweig


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Immer mehr Unternehmen erkennen den unternehmerischen Vorteil eines Messebesuchs für sich. Besonders in Zeiten eines steigenden Online Handels ist dieses Phänomen nicht als selbstverständlich zu sehen. Haben in den letzten Jahren nämlich sukzessive die Absatz- und Vertriebswege über den klassischen Handel abgenommen und wurden weitgehend durch den Online Vertriebsweg ersetzt, so setzt man heute wieder auf die Kraft des persönlichen Verkaufs vor Ort.

Gerade bei einem Messebesuch lässt sich der Kontakt zum Kunden aufrechterhalten und weiter ausbauen. Was aber noch wichtiger ist, das ist der Ausbau und die Akquise von Neukunden. Der Messebesuch ist dazu überproportional befähigt, da er sich in einer semi-entspannten Atmosphäre abspielt.

Die Kunden scheinen sich diesem Modell mehr und mehr zuzuwenden und können aus diesem Grund auch ein erweitertes Potenzial darin sehen. Anfangs wurde der Messebesuch als einfache Informationsveranstaltung gesehen. In den letzten Jahren hat man aber auch verstärkt die Vertriebsschiene ausgebaut, da bei Kunden ein verstärktes Kaufinteresse zu beobachten war.

Dies hat verschiedene Modelle entstehen lassen, die sich in unterschiedlichen Formen auszeichnen konnten. Zum einen ist zu beobachten, dass der Ausbau der Messeoptik sehr individuelle Formen angenommen hat, zum anderen hat dies auch einen Effekt auf die Herangehensweise zum Kunden.

Identität und Produkterkenntnis als Erfolgsfaktoren beim Messebesuch

Erfolgsfaktoren beim Messebesuch

Um einen Messebesucher im Sinne eines Unternehmens als erfolgreich bezeichnen zu können, braucht es einen sehr individualisierten Auftritt. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er das Produkt nur bei diesem Unternehmen erwerben kann. Diese besondere Markenerkenntnis kann man an verschiedenen Elementen erkennen. Besonderes Erkennungszeichen ist aber der Außenauftritt des Unternehmens.

Gerade der Messebesuch mit seiner starken Öffentlichkeitswirkung ist daher dominierend dafür verantwortlich, dass man ein starkes Zeichen nach außen setzen kann. Vielerorts möchte man bereits aus weiter Ferne vom Kunden erkannt werden. Daher wird der Messesand zu einem erweiterten Vertriebslokal umfunktioniert.

Man setzt sich viel eher mit der Identität des Kunden und dem Produkt auseinander als dies früher der Fall war. In allen Branchen kann man dieses Phänomen erkennen. Insbesondere die IT-Branche hat sich mit einem verstärkten Produktverständnis bei der Consumer Elektronik aber auf breiter Ebene durchsetzen können. Daher ist auch der gesamte Messeauftritt branchengerecht aufgezeigt worden.

Die klassische Messetheke wird heute in der Form eines Produktes angeboten. Bei einer IT-Messe ist dies zum Beispiel die Messetheke in Form eines Mobiltelefons, welches als Sitzbank fungiert. Verkauft ein Unternehmen zum Beispiel schwerpunktmäßig Laptops ist die Funktionalität noch leichter zu generieren. Der Laptop hat an sich bereits die Form einer Sitzbank und braucht nur überdimensional dargestellt werden.

Damit verkörpert man das Konzept selbst in seiner ursprünglichen Form und der Kunde nimmt das Produkt noch besser wahr. Die IT hat sich aber auch abseits des Konsumverhaltens seiner Kunden stark an die Bedürfnisse des Konsumenten angepasst.

Besondere Vertriebskonzepte für den Messebesuch

Es gibt wohl keine bessere Gelegenheit für einen Unternehmen als bei einem Messebesuch mit einem Kunden in Kontakt zu treten. Der Kunde kommt mit einer gezielten Absicht zur Messe. Gerade im IT-Bereich vermischen sich die Grenzen wie von selbstverständlich. Neue Produkte werden jedes Jahr präsentiert und es verwundert daher auch nicht, dass die Halbwertszeit eines Mobiltelefons selten zwei Jahre überschreitet.

Unternehmen können aufgrund der Bereitschaft der Kunden, die Produkte rasch wieder auszutauschen, auf alternative Vertriebskonzepte und Vergünstigungen setzen. Die meisten Unternehmen arbeiten gerade bei Messebesuchen mit Rabatten für Neukunden. Selbst ein Skonto wird beim Kauf der Ware angeboten, wenn das Produkt vor Ablauf der Zahlungsfrist bezahlt wird.

Was vielleicht im Stammgeschäft unüblich und gar nicht zweckführend wäre, hat sich gerade bei den Vertriebsaktivitäten während der Messebesuche als gewinnträchtige Vertriebsstrategie entwickeln können. Es besteht eine gute Chance, dass eine Messe für Ihre Produkte zu einem Erfolgsfaktor für das Unternehmen wird.


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